導入前の課題：試食で知ってもらう、という新規獲得の柱が止まった

—— アドケイトにご相談いただく前に、マーケティングやプロモーション周りで課題に感じていたことからお伺いできればと思います。

弊社は基本的に、Web広告で新規獲得というのを目指してやってきたんです。

ただ、コロナ禍に緊急事態宣言が出ているような状況の中で、今後お客様がWebに接する機会が増えていくだろうと予測して広告を強化したのですが、他社もまた同様の施策を強化しており、なかなかインプレッションが取れない、もしくはクリック単価（CPC）が高騰してしまうという状況があって。

そこで別のアプローチというところでインフルエンサー施策に目をつけた、というのがそもそもの最初のきっかけになりますね。また、インフルエンサー様からの口コミによる若い世代の獲得もインフルエンサー施策を始める1つのきっかけとなりました。

—— リアル店舗での購入が減っていった時期でもあった、という感じでしょうか。

そうです。弊社は元々催事販売といって、百貨店様などでの試食販売をメインに新規を獲得してきた企業になっています。

ちょうどコロナというところで、そもそも試食ができない、そもそもそういったイベントさえも開かれないという状況にあったんです。

元々そうした試食販売で全国で知っていただいている方の中から、その場で購入されなかった方がインターネットやお電話でご注文いただいていたんですけど、そうした注文が減ってしまったことは、大きな影響でした。

—— 当時と比較して、現在はWeb・ECサイト経由の比率が高まっているのでしょうか。

そうですね、売上比率も大きく変わってきています。

百貨店様自体が全国で閉店してしまっているところも毎年出てきているため、時代に沿って変化しています。

—— インフルエンサー施策以外に試された施策はありますか？

キャンペーン施策も一時期取り組んでいて、プレゼントキャンペーンやリポストキャンペーンなども実施しました。

もちろん認知を広げるという点では一定の手応えがあったのですが、一方で、運用にはある程度の人員リソースが必要だったり、キャンペーンをきっかけに参加された方の中には、商品そのものへの関心というより「プレゼントが欲しい」という目的の方も一定数いらっしゃいました。

そのため、単純にリーチを広げるだけではなく、私たちの商品に興味を持っていただける方に、より深く知っていただきたいと考えるようになりました。

そういった「届けたいお客様に、商品の魅力をきちんと伝える」という目的において、インフルエンサー施策が合っているのではないかと考え、現在はこちらに力を入れています。

アドケイトを選んだ理由：費用と「送るだけでよかった」という作業負担の軽さ

—— インフルエンサー施策を始めるにあたっては、社内での直接キャスティングやマッチングプラットフォームなど、ほかの選択肢もあったかと思います。その中でアドケイトに決めていただいた背景を教えてください。

弊社にどのくらい作業負担があるのかというところと、それに見合う費用感がどこまでお得と感じられるか、というところで判断していました。採用させていただいた理由としては、まず費用の部分ですね。

その中で、特に魅力に感じたのが、弊社側の運用負担が少ないという点です。商品をお送りするだけで、その前後の進行をお任せできるので、社内のリソースを大きく割かずに取り組めるというのは大きかったですね。コロナ禍で言うとWebへの注文がかなり増えていたので、我々もそのタイミングでインフルエンサー施策をするというのが、人員的な確保が難しかったというのもあって。いろんな選択肢がある中で、アドケイト様に決めさせていただいたという形です。

継続している理由：「うちっぽくない」を、指示しなくても汲んでくれる

—— 数年単位でお取り組みいただいていますが、施策をお任せいただくことによるメリットとして感じられている部分はありますか。

投稿や動画を二次利用できる件は、かなりポイントが高いかなと思っています。やっぱりお客様側の目線で、お客様側のクリエイティブに作っていただいているので。私たちが社内で「商品のここを伝えたい」と考えて作るコンテンツよりも、実際に商品を使ったお客様自身が感じたことを発信いただくほうが、リアルな魅力が伝わることもあるので。我々が本当に伝えたい思いだけを出すよりも、お客様がどう使いやすいかというのは、お客様に作ってもらった方が伝わることもあるので。

今の運用としては、インフルエンサー様に作っていただいた動画や画像を元に広告を回すのと、弊社が作ったものを元に広告を回すのと、両方回しているんです。ただ、時と場合によってお客様が作られたものの方がクリック率が高くなることも結構あるので。その辺は、インフルエンサー施策を続ける理由というところにも今も直結していますね。

—— 他に、継続する中で感じられている価値はありますか。

せっかく長年取り組みさせていただいているので、うちのブランド自体を理解していただいているというところは、インフルエンサー様をアテンドしていただく上でかなり優位に働くかなと思いますね。

正直、インフルエンサー様の動画が出てきたとしても、ちょっとうちっぽくないなとなると、弊社としては利用できないという判定になってしまうので。そこが、実際に今選んでいただいているもので言うと利用しやすい方というか、そういった方をアテンドしていただけている。細かな指示をしなくても理解して対応いただいている、そこはすごく助かっています。弊社としては、実際そこまで指示できていなかったんですけど、長くお付き合いいただく中で、ブランドの雰囲気や商品の魅力を理解していただいているので、細かな指示をしなくても、弊社らしさを汲み取ったコンテンツを作っていただけるインフルエンサー施策をアテンドいただけることは、継続する中で感じている大きな価値だと思います。

—— メタ広告のパートナーシップ広告まわりのやり取りについてはいかがでしょうか。

先日、インフルエンサー様より投稿辞退のお申し出があった際にも、具体的な対応フローを丁寧にご提示いただき、おかげさまでスムーズに対応することができました。迅速かつ丁寧にご対応いただき、大変助かっております。

成果：広告では取りにいけなかったところから、人が入ってくる

取組後の数値

• Instagramフォロワー数：約1〜2年で2,000人以上増加
• インフルエンサー制作のクリエイティブが、自社制作を上回るクリック率を記録するケースが多数
• 調理器具経由の流入コメントが全コメントの約1割を占めた投稿も

—— 数値としては、どのような変化がありましたか。

フォロワー数で言うと、私が担当したのが1〜2年ぐらい前なんですけど、そこから大体2,000人以上は増加しています。

—— どういった投稿が伸びやすい、という傾向はありますか。

インフルエンサー様の投稿って、インフルエンサー様が消さない限りはずっと回り続けるものじゃないですか。そういう意味で言うと、季節感が高すぎると逆にうちとしては広告に回しにくいんですよ。なので、そこが通年で利用できるか、というのは大きくて。

新規の方が想起しやすいもの、出汁で言うとお味噌汁とか炊き込みご飯とか、そういったものであればあるほど広告としては結果が出やすいですね。今TikTokで二次利用させていただいているんですけど、サラダとかそうめんとか、冷蔵庫にあるようなもので作れるレシピだとすごく再生が回るので。限定的・期間的なものではなくて、日常的にイメージしやすい出汁の使い方がいいのかな、というのは個人的に感じています。

—— 印象的だった反応はありますか。

今お味噌汁の動画を使用させてもらっているんですけど、インフルエンサーさんが有名なお鍋を使用されていたみたいで、「このポットは何というポットですか？」みたいなコメントがあったんです。しかもそれが1人2人とかじゃなくて4〜5人ぐらいいたので、全コメント数の割合で言うと、もしかしたら10%ぐらいあったかもしれない、というくらいで。

そういうお鍋の方からの流入みたいなものがあったのは、やってみて新しくていいなと感じました。そこは広告では弊社として狙う用途がないので、そういったところから入ってくるというのは、違う層を取っていけるという意味でも大きいですね。

今後の展望：看板商品の先、ギフトと若年層にどう届けるか

—— 今後、アドケイトに期待される部分があれば率直にお聞かせください。

今メインで弊社の看板商品を回していただいているのは、弊社からの指示というところもあると思うんですけど、例えばこれが横商材でも、「こういった方にだったらこういった商材もおすすめですよ」と、さらに広げていけるようなご提案があると個人的にはより利用率を上げていく可能性は増えるかなと思いますね。

弊社はおだし・調味料以外に健康食品の取り扱いもあるので、その辺の展開であれば、「こういうインフルエンサー様で提案するといいかもしれない」といったものがあると嬉しいです。

—— 特に課題を感じられている領域はありますか。

ギフトシーンの創出になります。

弊社の場合、これまでお中元やお歳暮など、きちんとした贈りものとしてご利用いただく機会が多く、現代のギフト需要そのものが変化している中では新しい利用シーンを広げていく必要があると感じています。

そこで、これまでのお中元・お歳暮といった定番のギフトだけではなく、「こんな時にも味の兵四郎を贈れるんだ」という新しいギフトシーンを広げていきたいと考えています。

実際、私もプライベートでギフトを選ぶ時はInstagramなどを見て探すことがあるので、そういった日常的なギフト需要はあると思っています。

そのため、インフルエンサー様にも「こういう時に、こういうギフトがあります」と、私たちでは気づいていないような使い方や贈り方をご提案いただけると嬉しいですね。

どんな会社に勧めたいか：自分たちで選ぶと、固執した考えのものを選んでしまう

—— 最後に、どういった会社にアドケイトをお勧めいただけそうでしょうか。

まずは最初に答えた費用感のところと、やっぱり作業効率の部分になりますね。

社内で作業する場合、どうしても一定の作業負担が発生しますが、そこを外部に全てお任せできるという点は大きなメリットだと感じています。もちろん費用とのバランスはありますが、日頃からご提案いただく他社様と比較しても御社の場合は作業負担に対して十分に価値のあるサービスだと思います。

あと、弊社がインフルエンサー施策に求めているのは、やっぱり自分たち発信じゃないところからPRできるというところなんです。こちらからインフルエンサー様を決めていくと、結局自分たちの知識や経験の範囲内で選んでしまいがちです。それはあんまりよくないかなと思っているんですよ。

もちろん、こちらからPRしたい商品やフレーズが明確にある場合は、Web広告などで直接的に訴求することもあります。一方で、ブランドを理解していただいた上で、どんな方に発信していただくと魅力が伝わるのか考えていただけるのは、インフルエンサー施策ならではだと思います。アドケイト様にお任せしてブランドを理解していただいて、そこから「こういう人だったら、このフォロワーさんだったら、弊社のブランドを好きになってくれそう」というところを第三者の目線から選んでいただけるのは、新しい見せ方を発見できるという意味で、すごくおすすめですね。

そういったところってあまりないというか、やっぱり人の目を介して選定していただけるという点は、大きなメリットだと感じています。

自動化されているインフルエンサーのサイトみたいなところもありますけど、弊社のブランドや商品の特性を踏まえて、「この方に合うのではないか」と考えてご提案いただける部分は、機械的なマッチングとは違う価値があると思います。特に今アドケイト様にやっていただいているような、ブランドを理解した上で、相性の良いインフルエンサー様を探していただけるという点は、現在もアドケイト様にお願いしている大きな理由の一つです。

株式会社味の兵四郎 古野様、安藤様、貴重なお話をありがとうございました。

アドケイトでは、Web広告の運用代行から、インフルエンサー施策・SNS運用をはじめとする広告以外の集客施策のご提案まで、お客様の事業に伴走するご支援を行っています。インフルエンサー施策や広告運用にお悩みの方は、お気軽にご相談ください。